C'è una bella differenza tra vendere e vendere bene, tra improvvisare e avere delle regole di vendita. Ma cosa è importante considerare nella vendita?
Strategia di vendita, tecniche commerciali, personalità da venditore, creazione di un network e attenzione al cliente sono le parole chiave. In questo articolo, ti spieghiamo i segreti per diventare un venditore di successo!
Cosa considerare nella vendita: gli elementi chiave
Non ci si improvvisa venditori. La più grande abilità sta nel mettere a punto una strategia di vendita. Solo adottando le giuste tecniche di vendita commerciale, infatti, si possono ottenere buoni risultati. Perché capire come vendere un prodotto e proporlo nel modo giusto è fondamentale.
Una corretta strategia permette di conoscere i bisogni del cliente, rispondergli adeguatamente e costruire rapporti commerciali di lungo periodo basati sulla fiducia. E questi rapporti sono il valore aggiunto di un buon venditore.
Creare un buon network permette al venditore di godere automaticamente di una buona pubblicità. In tal modo, i clienti consiglieranno ai loro amici e parenti il prodotto acquistato e, addirittura, il venditore stesso!
In Verisure, abbiamo una rete vendita di ben 1000 persone su tutto il territorio. Ci occupiamo di formare i nostri venditori sulle migliori tecniche di vendita e le soft skills importanti per creare rapporti commerciali di fiducia. Non solo, i reparti sales e marketing forniscono ai nostri venditori gli strumenti di vendita e tutta la pubblicità necessaria per facilitare il loro lavoro quotidiano.
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I 3 passi per avere successo nella vendita
Ora è chiaro che vendere vuol dire utilizzare tecniche e strategie. Ma anche la personalità del venditore è importante.
Segui i nostri consigli per diventare un buon venditore, conquistare potenziali clienti e avere successo nella vendita di prodotti e servizi.
1. Trova il cliente giusto
Prodotti e servizi di qualità non bastano. Comprare qualcosa significa trovare la risposta a un bisogno.
Per questo motivo, il requisito primario di un processo di vendita efficace è rivolgersi a persone realmente interessate al prodotto. Il venditore dev'essere sempre la soluzione al problema della persona o dell'azienda con la quale si interfaccia.
Le analisi di mercato in questo senso aiutano molto. Bisogna conoscere i propri potenziali clienti e i loro bisogni per rispondergli nel modo migliore e chiudere la vendita.
In Verisure, ad occuparsi delle ricerche di mercato è il nostro reparto marketing. La collaborazione tra il reparto marketing e la forza vendita è fondamentale. Con le ricerche di mercato, il marketing aiuta il venditore a mettere in risalto i punti di forza di prodotti e servizi.
Anche il materiale pubblicitario e promozionale realizzato è importante. Il reparto marketing fornisce ai sales le brochure, effettua campagne pubblicitarie online, in tv o per strada e altre tipologie di supporto per facilitare la vendita del prodotto al cliente.
Per un venditore, infatti, lavorare in aziende strutturate come Verisure significa poter contare sui migliori strumenti di supporto alla vendita.
Abbiamo capito che una buona vendita inizia con un lavoro di concerto con il reparto marketing. Una volta che abbiamo individuato le persone giuste, cosa è importante considerare nella vendita? Vediamolo con gli step successivi.
2. Sviluppa le tue soft skills
2. Sviluppa le tue soft skills Non basta chiudere qualche vendita per dire di essere professionisti della vendita. Per vendere un prodotto bisogna anche avere soft skills e caratteristiche precise. Sono 7 quelle che ogni buon venditore deve avere:
✓ La passione. Se non si mette passione in quello che si fa, inutile dire che non si può riuscire bene nella vendita. La passione è la benzina che ti permette di essere sempre un passo avanti, in tutte le cose. È il motore del tuo lavoro. E la passione dev'essere anche per il prodotto: se credi nelle qualità di ciò vendi, il cliente lo sentirà. Fare il venditore è bellissimo, ma devi amare questo mestiere!
✓ La volontà. La motivazione ti muove a fare qualcosa, ma la volontà ti dà l'energia giusta per perseverare in quello che stai facendo. E, nella tua strategia di vendita, è un ingrediente che non può mancare.
✓ L'atteggiamento giusto. Sorriso, predisposizione all'ascolto dei bisogni del cliente, capacità di gestire le criticità senza andare allo scontro. Queste sono le caratteristiche fondamentali della forza vendita.
✓ L'ambizione. È la voglia di crescere, di raggiungere obiettivi sempre più alti. Il lavoro di un venditore si basa sul raggiungimento degli obiettivi. Va da sé che la voglia di fare sempre meglio non deve mancare.
✓ La perseveranza. Indispensabile per accettare i tanti no che si riceveranno, soprattutto agli inizi. Capitano, fanno parte del normale percorso di crescita. Ma non devono scoraggiare. Si volta pagina e si guarda avanti!
✓ La precisione. Quello del venditore è un lavoro autonomo, ma dev'essere comunque ben organizzato. Mai arrivare tardi dal cliente. Quindi bisogna avere la capacità di gestire tutti gli appuntamenti e gli eventuali imprevisti senza creare disagi al cliente.
✓ La propensione al rischio. Un venditore, in quanto lavoratore autonomo, è un imprenditore. E, come ogni imprenditore, deve saper scegliere, rischiando di non prendere sempre la strada giusta. I fallimenti sono da mettere in conto e, nel complesso dell'esperienza, sono tutt'altro che negativi. Servono per capire dove si ha sbagliato, tornare sui propri passi e migliorare nella vendita successiva!
3. Impara a comunicare in maniera efficace
Parlare a lungo del prodotto, snocciolare una dopo l'altra le caratteristiche, elencare tutti i pregi. Oggi questa strategia di vendita non funziona più. Chi pensa che basti questo per vendere, si sbaglia di grosso. Anche applicare sterilmente le tecniche di vendita non è funzionale.
Una vendita vincente si ottiene solo ascoltando le reali esigenze del cliente. Per poi avere la possibilità di fare una proposta su misura.
Per avere successo nella vendita bisogna essere empatici. Solo calandosi nei panni del cliente, si possono comprendere a fondo le sue esigenze. E, per farlo, è basilare porre le domande giuste per capire qual è il prodotto che potrà davvero soddisfare le sue necessità.
La piena comprensione delle necessità del cliente è l'unico modo per il venditore di ritagliare una proposta commerciale su misura. E non finisce qui. Bisognerà anche saper comunicare il valore dell'offerta commerciale alla persona che si ha davanti.
La comunicazione gioca un ruolo importantissimo nella vendita, così come altre competenze “trasversali”. Le aziende che vogliono valorizzare a pieno la propria forza vendita offrono percorsi di formazione continua ai propri venditori. La Sales Academy Verisure ne è un esempio.
Strategia di vendita: le best practice
Tutto ciò sembra facile a dirsi, ma forse non è così semplice da applicare nella realtà. Come fare dunque? Ecco alcuni consigli pratici.
✓ Fare le domande e ascoltare le risposte. Per raccogliere più informazioni possibili è poco funzionale fare domande che prevedano solamente un sì o un no come risposta. Bisogna formulare domande che stimolino il cliente a parlare dei suoi bisogni! E, soprattutto, bisogna ascoltare le risposte con attenzione ed empatia. Se si parte dal presupposto di aver capito subito il problema del cliente, si rischia di non risolverlo davvero. Meglio scendere nei dettagli, per avere la possibilità di offrire la soluzione perfetta.
✓ Meglio prepararsi delle domande. Avere una lista di potenziali domande da fare al cliente è una buona pratica. L'obiettivo è quello di raccogliere il maggior numero di dati possibili.
Avere a mente delle domande chiave da fare a ogni incontro è utile per preparare la strada ad altre domande successive, più approfondite.
✓ Conoscere a fondo la concorrenza. Conoscere la concorrenza, dà la possibilità al venditore di mettere in luce i punti di forza del proprio prodotto o brand. Senza mai denigrare i competitor. Mai lasciarsi scappare frasi tipo: “L’azienda X non può darle questa sicurezza”. Parlare male degli altri è sempre controproducente!
Non solo tecniche di vendita
Cosa è importante considerare nella vendita ora di certo ti sarà più chiaro. Non si tratta unicamente di tecnica.
Per avere successo nella vendita, è necessario sviluppare un insieme di strategia, empatia e comunicazione efficace. In tal modo, la vendita diventerà un rapporto di stima e fiducia nel lungo periodo, dando al cliente un valore aggiunto che vada oltre la qualità del prodotto.
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